Dołącz do czytelników
Brak wyników

Akademia rozwoju

21 sierpnia 2018

NR 16 (Lipiec 2016)

Perswazja

0 31

1, Krok: Myśl o perswazji jako o procesie

Kevin Hogan, amerykański psycholog zajmujący się doradztwem personalnym i biznesowym, zachęca, aby rozumieć perswazję jako proces, który składa się z konkretnych etapów, a nie jest krótkotrwałym, sytuacyjnym zjawiskiem.

Oto schemat tego procesu:

Podstawa KAŻDY WYGRYWA
– założenie, że każda ze stron kontaktu ma odnieść zwycięstwo, 
wymiana ma wszystkim przynieść korzyści
Główne 
zasady
Myślenie ukierunkowane na cel
  • Czego oczekujesz po tym procesie? Co chcesz uzyskać?
  • Czego pragnie druga strona?
  • Jakie jest minimum korzyści, które chcesz osiągnąć?
  • Jakie problemy mogą pojawić się po drodze? Jak sobie poradzisz z każdym z nich?
  • Jak zakończysz cały proces?
Znajomość i wykorzystanie praw perswazji
  • Zasada wzajemności
  • Zasada sympatii i podobieństwa
  • Zasada kontrastu
  • Zasada potwierdzenia oczekiwań
  • Zasada pozytywnych skojarzeń
  • Zasada konsekwencji
  • Zasada niedostępności
  • Zasada dowodu społecznego
  • Zasada autorytetu
Rozumienie procesu komunikacji werbalnej i niewerbalnej
  • Wykorzystanie potęgi pytań
  • Korzystanie z mocy słów
  • Wygląd
  • Postawa, gestykulacja, mimika
  • Wykorzystanie przestrzeni
Opanowanie technik perswazji
Przygotowanie Wywiad
Ustalenie wartości, potrzeb, oczekiwań drugiej strony
Formułowanie komunikatu uwzględniającego preferencje odbiorców
Odnalezienie własnej siły wewnętrznej
  • Pasja, entuzjazm dla sprawy
  • Wiara w siebie
  • Własna motywacja
  • Pozytywne nastawienie do innych
Akt 
przekonywania
Nawiązanie dobrego kontaktu
  • Naśladowanie rozmówcy
  • Modelowanie przyjemnych emocji
  • Identyfikowanie potrzeb i reagowanie na nie
Zaprezentowanie siebie i swoich argumentów w jak najbardziej pozytywnym świetle
  • Jasna struktura wypowiedzi
  • Przedstawienie argumentów
  • Podkreślanie i powtarzanie najważniejszych treści
  • Trzymanie się tematu
  • Spójność przekazu
Zakończenie wspólnymi ustaleniami
  • Podsumowanie
  • Zyskanie zobowiązania wyrażonego na głos i/lub w formie pisemnej
Wynik KAŻDY WYGRYWA

Zastanów się, czy w taki sposób myślałeś do tej pory o perswazji.
Jeśli tak, co z tego wynika?
.....................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................

Jeśli nie, jakie są tego konsekwencje?
.....................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................

2. Krok: Zapoznaj się ze strategiami motywowania i przekonywania ludzi

Susan Weinschenk, amerykańska psycholog, twierdzi, że istnieje siedem podstawowych bodźców, które motywują ludzi do działania. Są to: potrzeba więzi, nawyki, dzielenie się doświadczeniem, kij i marchewka, instynkty, pragnienie doskonałości, złudzenia poznawcze. Każdy z tych obszarów możemy wykorzystać również do zwiększenia swojej umiejętności wywierania wpływu na innych. Oto konkretne zasady, które możemy wypróbować:

Potrzeba więzi – większość z nas potrzebuje przynależeć do jakiejś grupy, chcemy być akceptowani i zauważani przez inne osoby.
Zasada 1. Dbaj o to, aby ludzie czuli się z tobą związani.
Zasada 2. Jeśli chcesz zachęcić innych do zrobienia konkretnej rzeczy, pokaż, jak poradzili sobie z tym inni.
Zasada 3. Na początku poproś o więcej, niż chcesz, a w razie odmowy poproś tylko o to, na czym naprawdę ci zależy.
Zasada 4. Zanim poprosisz innych o cokolwiek, sam zachowaj się w taki sposób, jaki oczekujesz.
Zasada 5. Aby uzyskać współprac...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań czasopisma "Biologia w Szkole"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy