Dołącz do czytelników
Brak wyników

Akademia rozwoju

21 sierpnia 2018

NR 16 (Lipiec 2016)

Perswazja

0 187

1, Krok: Myśl o perswazji jako o procesie

Kevin Hogan, amerykański psycholog zajmujący się doradztwem personalnym i biznesowym, zachęca, aby rozumieć perswazję jako proces, który składa się z konkretnych etapów, a nie jest krótkotrwałym, sytuacyjnym zjawiskiem.

Oto schemat tego procesu:

Podstawa KAŻDY WYGRYWA
– założenie, że każda ze stron kontaktu ma odnieść zwycięstwo, 
wymiana ma wszystkim przynieść korzyści
Główne 
zasady
Myślenie ukierunkowane na cel
  • Czego oczekujesz po tym procesie? Co chcesz uzyskać?
  • Czego pragnie druga strona?
  • Jakie jest minimum korzyści, które chcesz osiągnąć?
  • Jakie problemy mogą pojawić się po drodze? Jak sobie poradzisz z każdym z nich?
  • Jak zakończysz cały proces?
Znajomość i wykorzystanie praw perswazji
  • Zasada wzajemności
  • Zasada sympatii i podobieństwa
  • Zasada kontrastu
  • Zasada potwierdzenia oczekiwań
  • Zasada pozytywnych skojarzeń
  • Zasada konsekwencji
  • Zasada niedostępności
  • Zasada dowodu społecznego
  • Zasada autorytetu
Rozumienie procesu komunikacji werbalnej i niewerbalnej
  • Wykorzystanie potęgi pytań
  • Korzystanie z mocy słów
  • Wygląd
  • Postawa, gestykulacja, mimika
  • Wykorzystanie przestrzeni
Opanowanie technik perswazji
Przygotowanie Wywiad
Ustalenie wartości, potrzeb, oczekiwań drugiej strony
Formułowanie komunikatu uwzględniającego preferencje odbiorców
Odnalezienie własnej siły wewnętrznej
  • Pasja, entuzjazm dla sprawy
  • Wiara w siebie
  • Własna motywacja
  • Pozytywne nastawienie do innych
Akt 
przekonywania
Nawiązanie dobrego kontaktu
  • Naśladowanie rozmówcy
  • Modelowanie przyjemnych emocji
  • Identyfikowanie potrzeb i reagowanie na nie
Zaprezentowanie siebie i swoich argumentów w jak najbardziej pozytywnym świetle
  • Jasna struktura wypowiedzi
  • Przedstawienie argumentów
  • Podkreślanie i powtarzanie najważniejszych treści
  • Trzymanie się tematu
  • Spójność przekazu
Zakończenie wspólnymi ustaleniami
  • Podsumowanie
  • Zyskanie zobowiązania wyrażonego na głos i/lub w formie pisemnej
Wynik KAŻDY WYGRYWA

Zastanów się, czy w taki sposób myślałeś do tej pory o perswazji.
Jeśli tak, co z tego wynika?
.....................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................

Jeśli nie, jakie są tego konsekwencje?
.....................................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................................

2. Krok: Zapoznaj się ze strategiami motywowania i przekonywania ludzi

Susan Weinschenk, amerykańska psycholog, twierdzi, że istnieje siedem podstawowych bodźców, które motywują ludzi do działania. Są to: potrzeba więzi, nawyki, dzielenie się doświadczeniem, kij i marchewka, instynkty, pragnienie doskonałości, złudzenia poznawcze. Każdy z tych obszarów możemy wykorzystać również do zwiększenia swojej umiejętności wywierania wpływu na innych. Oto konkretne zasady, które możemy wypróbować:

Potrzeba więzi – większość z nas potrzebuje przynależeć do jakiejś grupy, chcemy być akceptowani i zauważani przez inne osoby.
Zasada 1. Dbaj o to, aby ludzie czuli się z tobą związani.
Zasada 2. Jeśli chcesz zachęcić innych do zrobienia konkretnej rzeczy, pokaż, jak poradzili sobie z tym inni.
Zasada 3. Na początku poproś o więcej, niż chcesz, a w razie odmowy poproś tylko o to, na czym naprawdę ci zależy.
Zasada 4. Zanim poprosisz innych o cokolwiek, sam zachowaj się w taki sposób, jaki oczekujesz.
Zasada 5. Aby uzyskać współpracę i wzajemne zrozumienie, dyskretnie naśladuj mowę ciała (pozę, gesty, mimikę) konkretnej osoby.
Zasada 6. Zanim poprosisz o cokolwiek, zaaranżuj wspólne miłe doświadczenia, sytuację, kiedy będziecie się razem bawić, śmiać, lepiej poznawać.
Zasada 7. Żeby inni zaczęli ci ufać, najpierw obdarz ich swoim kredytem zaufania.
Zasada 8. Aby przekonać innych, mów z energią, z emocjami, z zapałem.

 

Nawyki – wszyscy mamy jakieś nawykowe działania, które realizujemy automatycznie, bez większego udziału świadomości.
Zasada 9. Żeby inni zmienili swoje nawyki na lepsze zachowanie, zastanów się razem z nimi, czym mogą je zastąpić. Pamiętaj, żeby nie zabierać niczego dopóty, dopóki nie dasz czegoś w zamian.
Zasada 10. Aby nakłonić kogoś do powtarzania nowego zachowania, jak najczęściej dawaj mu uwagę i informuj o czynionych postępach.

 

Dzielenie się doświadczeniem – jednym z silniejszych sposobów wpływu na nas, ludzi, są historie doświadczeń, opowiadane przez innych.
Zasada 11. Swoje argumenty przedstawiaj w postaci ciekawych historii z życia wziętych.
Zasada 12. Zachęcaj do porównywania doświadczeń i konfrontowania różnych historii życiowych.

 

Kij i marchewka – to, co działa na nas przekonująco, to odpowiednio dobrane kary i nagrody.
Zasada 13. Kiedy przekonujesz do czegoś, zapowiadaj, jaka czeka nagroda za zachowanie zgodne z twoim oczekiwaniem.
Zasada 14. Nagradzaj za najmniejszy gest, o który prosisz.
Zasada 15. Zmieniaj nagrody, kiedy widzisz, że nie działają albo się znudziły.
Zasada 16. Najlepiej nagradzaj tym, czego ktoś pragnie i pożąda.
Zasada 17. Pamiętaj, że karanie jest mniej skuteczne niż nagradzanie i nie jest w stanie trwale zmienić czyjegoś zachowania – kiedy przestaniesz karać, jest ogromne ryzyko, że niechciane zachowanie powróci.
Zasada 18. Zamiast grozić karą, zachęcaj do samodzielnego myślenia o negatywnych konsekwencjach danego postepowania.

 

Instynkty – nasze zachowanie i jego zmiana podlegają działaniu instynktownych odruchów.
Zasada 19. Aby wzmocnić siłę swojego przekazu i argumentów, wykorzystuj obrazy, fotografie, muzykę o zabarwieniu emocjonalnym.
Zasada 20. Miej świadomość, że wizja ryzyka utraty czegoś ważnego potrafi bardzo silnie zmotywować.
Zasada 21. Jeśli chcesz, aby ktoś zaczął czegoś pragnąć, pozwól mu tego spróbować. Jeśli dostanie dowód, że jest to przyjemne i przydatne, trudniej będzie mu z tego zrezygnować.
Zasada 22. Jeśli chcesz, żeby inni docenili to, co im dajesz, ograniczaj (chociażby czasowo) do tego dostęp.
Zasada 23. Proś innych o coś częściej, kiedy są w dobrym nastroju, czują się komfortowo, bezpiecznie.
Zasada 24. Zamiast nakazywać,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań czasopisma "Biologia w Szkole"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy